DIOGO GARCIA

Vendas é sobre versatilidade. Quão versátil você é?

Versatilidade é palavra-chave quando se fala sobre construção de relacionamentos – não apenas comerciais como pessoais. E o que é ser versátil? Do latim versatilis, é o que se transforma com muita facilidade, que tende a mudar ou ser alvo de mudanças. No contexto de vendas, entender como o outro “funciona” e exercitar a versatilidade para abordagens comerciais mais assertivas é regra de ouro!

Mas é preciso dar um “passo para trás”! Saber como VOCÊ É e como se comporta é o primeiro passo para entender como melhor se conectar com seu interlocutor.

Tracom Group, líder em soluções em Inteligência social, por meio da ferramenta do SOCIAL STYLE, faz uma avaliação de como você se comporta/quão versátil é e como identificar perfis sociais de seus clientes/colegas. De forma resumida, segue abaixo os 04 perfis sociais dominantes e como lidar com cada um.

👉 Expressive (expressivo) – pessoas mais falantes, que gostam de expor suas ideias e são muito criativas. Demonstram seu envolvimento numa conversa com linguagem verbal e não verbal. Como lidar – conexão pessoal, ouvir suas ideias e projetos, não entrar em muitos detalhes durante uma abordagem. Tomam decisões rápidas, principalmente se estiverem muito satisfeitas e “empolgadas” com uma solução.

👉 Amiable (amistoso) – gentis, people oriented e valorizam relacionamentos. São pessoas mais fáceis para se criar conexões e são mais “emoção”. Como lidar – conexão pessoal, demonstrar real interesse em resolver seu problema e evitar qualquer tipo de pressão por decisões rápidas, pois são pessoas focadas em consenso. Melhor perfil para fazer um follow-up e normalmente consegue fazer a melhor “leitura” de outros perfis sociais.

👉 Driving (diretivo/objetivo) – “direto ao ponto”, tendem a controlar situações, são mais “razão” e normalmente tem expressões não verbais muito neutras. Como lidar – Tente ser o máximo objetivo possível, evite muitos detalhes no que pretende apresentar e perguntas com conotações emocionais. Tomam decisões de forma mais rápida se uma solução apresentada resolve seu problema. Foque na entrega e no resultado.

👉 Analytical – sabe aquela pessoa que fica calada durante uma reunião e só se manifesta para questionar algum detalhe ou ponto específico? Este é o analítico! Geralmente mantém expressões verbais e não verbais muito neutras, o que torna difícil compreender o que se “se passa por sua cabeça” . Como lidar – evitar muita informalidade e perguntas de conotação emocional. Analíticos valorizam uma apresentação organizada, com uma linha lógica de construção de soluções e tomam decisões de forma mais lenta pois precisam avaliar dados e cenários. Fazer perguntas para validar informações e capturar inputs é indispensável para uma maior conexão com o analítico.

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